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Alltägliche Verkaufssituationen im Umgang mit schwierigen Kunden

BZH Bildungszentrum Handel und Dienstleistungen gemeinnützige GmbH, Pilgrimstein 28 a, 35037 Marburg

Inhalt

Oh, nicht schon wieder dieser …“
Nicht alltägliche Verkaufssituationen im Umgang mit schwierigen Kunden als Herausforderung und Chance für den /die erfolgreiche Verkäufer/in;

Zielgruppe:
Dieses Training richtet sich an angelernte und motivierte Mitarbeiter/innen im Verkauf und Vertrieb, deren Wissen im Verkauf nicht mehr dem aktuellen Stand entspricht.

Zielsetzung/Nutzen:
Persönliche Kompetenz im Umgang mit Kunden wird immer stärker zum Verkaufsargument. Der Mensch war, ist, bleibt und rückt auch in Zukunft in den Mittelpunkt des Verkaufens. Die Teilnehmer/innen erarbeiten für nicht alltägliche Verkaufssituationen Lösungsstrategien. Sie wenden diese situationsgerecht an. Erzielt werden ein selbstsicheres Auftreten im beruflichen Alltag und eine nachhaltige Kundenbindung.

Umfang des Trainings:
Das Verkaufstraining wird als Zweitagestraining mit jeweils acht Stunden angeboten. Die Durchführung der beiden Trainingstage erfolgt in einem vierwöchigen Abstand.
Trainingsinhalte:
Menschliche Verhaltensweisen:
Die Verhaltensmuster der Kunden erkennen und nutzen
• Sichere Verkaufsstrategien für den Umgang mit ...
... dominanten Kunden
... initiativen Kunden
... gewissenhaften, zögerlichen Kunden
... stetigen, beobachtenden Kunden
…schwatzhafte Kunden
…ungeduldige Kunden
…Kunden mit Sonderwünschen
…der Reklamierer/Nörgler
…unentschlossene Kunden

Verkaufspsychologie:
• Den Kaufprozess von A bis Z zielbewusst steuern

  • Die Kunden voll einbinden.
  • Kaufen lassen und nicht verkaufen.

• Der sichere Weg zum Kernpunkt

  • Der Spaziergang im Kopf der Kunden.
  • Wer fragt, führt – wer behauptet, krepiert.
  • Den „roten Knopf“ finden und nutzen.

Außerdem werden Grundlagen des Verkaufens zum Trainingsbeginn zielgruppenspezifisch kurz wiederholt.
Dazu gehören:
• Bedürfniserkennung
• Preis/Nutzenargumentation
• Zusatzverkäufe
• Abschlusstechniken und Einwandbehandlungen
BZH Bildungszentrum Handel und
Dienstleistungen gemeinnützige GmbH
Eine Einrichtung hessischer Wirtschaftsverbände
Bad Hersfeld  Eschwege  Gießen  Kassel  Korbach  Marburg

• Ladendiebstahl: Rechte und Chancen für den Einzelhändler

Erwartungen an die Verkäufer:

Sicheres Auftreten und Schlagfertigkeiten lernen:
• Freundlich lächeln
• Blickkontakt zur Begrüßung
• Deutlich grüßen oder zunicken
• Herzlichkeit und Freude ausstrahlen
• Hilfsbereitschaft signalisieren
• Auf gleicher Ebene kommunizieren
• Komfortzonen beachten
• Gepflegtes Äußeres
• Fachwissen (Fachkompetenz)
• Einfühlungsvermögen, Verständnis (Sozialkompetenz)
• Dem Haus und der Ware entsprechende Umgangsformen wahren

Methoden und Trainingsdienstleistungen:
• Erörterung und Analyse von praktischen Beispielen (dargestellt anhand von gespielten Szenen) mit „ schwierigen Kunden“ aus dem täglichen Arbeitsleben
• Rollen- und Kommunikationsübungen mit Videoaufnahmen (fakultativ) und Analysen von Verkaufsgesprächen und Fallbeispielen durch die Trainierenden
• Gemeinsames Erarbeiten und Verschriftung einer gezielten Aufgaben/-Zielstellung für den jeweils persönlichen Trainingsschwerpunkt im beruflichen Verkaufsalltag der Trainingsteilnehmer zwischen den beiden Trainingsseminartagen. Die Teilnehmer erhalten einen persönlichen Trainingsplan mit Anleitungen und Tipps (Handout)
• Erstellen einer „kurzen Trainingsdokumentation“ während der Umsetzung der individuellen Aufgabenstellung zwischen den geplanten zwei Trainingtagen. Im Vordergrund stehen das „Ausprobieren“ der gemeinsam erarbeiteten Aufgabenstellungen
• Am zweiten Trainingstag präsentieren die Trainierenden in einem Kurzvortrag ihre Trainingsergebnisse und entwickeln durch Eigenreflexion Ansätze für ihr weiteres individuelles Verbesserungspotential
• Schaltung einer Trainingshotline zwischen den Trainingstagen (Rückruf innerhalb von 48 Stunden durch den Dozenten)
• E-Mailkontakt zwischen den beiden Trainingstagen.

Termine

Für dieses Angebot ist momentan eine Zeit bzw. Ort bekannt:

ZeitenDauerArtPreisOrt
Termin noch offen 
Mo.
k. A. 340
Nutzen Sie Ihre individuellen Fördermöglichkeiten durch den Qualifizierungsscheck oder andere Fördermöglichkeiten; wir beraten Sie gerne.
Erdkauter Weg 17
35394 Gießen